Перейти к содержанию
ShkolaRieltora

База знаний (тесты, фрагменты семинаров и т.п.) от Школы Риэлтора Бергер и Партнеры

Рекомендуемые сообщения

Добрый день,

Мы будем выкладывать в этой ветке форума различные полезные материалы для риэлторов (с опытом и для новичков). Подписывайтесь на обновления. :smile:

Сегодня предлагаем тест на тему: "Проверка юридической чистоты недвижимости"

:my_arrow:удалено

После прохождения теста,  его можно прокрутить назад и посмотреть верные ответы.

  • Like 3

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Вопрос номер 18 не корректен. Если квартира в единоличной собственности одного лица, то доли в праве в этой квартире это лицо дарить не имеет право (искусственно создавать долевую собственность).

 

МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА ГОСУДАРСТВЕННОЙ РЕГИСТРАЦИИ,

КАДАСТРА И КАРТОГРАФИИ

ПИСЬМО

от 25 февраля 2016 г. N 14-исх/02424-ГЕ/16

О РАССМОТРЕНИИ ОБРАЩЕНИЯ

...

По смыслу положений пункта 1 статьи 244 ГК имущество, находящееся в общей собственности, - это имущество, находящееся в собственности двух или нескольких лиц (но не в собственности одного лица), соответственно, лицо, приобретающее все доли в праве общей долевой собственности на вещь, не может являться участником долевой собственности - быть сособственником по отношению к самому себе.

  • Like 3

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
5 часов назад, Dm10 сказал:

Вопрос номер 18 не корректен

У них,крайне редко,но бывают косяки)) Я их давно знаю. Мне там в 13м году (когда они еще на Семеновской сидели) предлагали сделать авторский курс лекций...Вот на юр.лекции Перепёлкина стоит походить. Очень толковый мужик...

  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Уважаемый  коллегга Dm10!  Спасибо за внимательное прочтение и прохождение теста, автором которого я являюсь!   Вы написали, что отчуждение доли в праве собственности ( не общей, а личной) невозможно и приводите в пример  приводите письмо Минэкономразвития. Но речь в этом письме вообще идет ДДу, о праве требования и об определении  предмета залога , на который обращено взыскаяние,

Отчуждение доли в праве личной  собственности  на объект( отчуждает один человек из целого объекта) более, чем возможно.человек  дарит( продает) долю в праве личной собственности на квартиру.

Например необходимо соблюсти закон256-ФЗ от 28.12.2006 ( коротко -Закон о мат капитале: мать берет ипотечный кредит на сумму мат капитала(  если ребенку  меньше 3 лет  ), оформляется право собственности на мать, а после  погашения записи об ипотеке , она обязана наделить всех детей долями в этой квартире, ко торую она купила в свою собственность. 

Это и есть отчуждение долей в праве частной собственности.

С  уважением, Курилко Лариса Ивановна, риэлтор, юрист, преподаватель " Школы риэлтора"

Изменено пользователем Лариса Ивановна Курилко
  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
6 часов назад, Лариса Ивановна Курилко сказал:

Уважаемый  коллегга Dm10!  Спасибо за внимательное прочтение и прохождение теста, автором которого я являюсь!   Вы написали, что отчуждение доли в праве собственности ( не общей, а личной) невозможно и приводите в пример  приводите письмо Минэкономразвития. 

Вынужден с Вами не согласиться. Письмо Минэкономразвития привел в качестве иллюстрации своего тезиса. Мое же утверждение базируется на п. 4 ст. 244 ГК РФ:

 

4. Общая собственность возникает при поступлении в собственность двух или нескольких лиц имущества, которое не может быть разделено без изменения его назначения (неделимые вещи) либо не подлежит разделу в силу закона.

 

Таким образом, общая собственность может возникнуть только если вещь приобретается в собственность нескольких лиц. Искусственное дробление единственным собственником своего права собственности на доли не допускается. 

  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

К слову, при использовании мат капитала у детей сразу возникает право на доли в праве собственности на кв. В правильной с точки зрения гражданского права ситуации кв сразу должна оформляться в долевую собственность детей и родителей, см. подпункт 4 пункта 1.1 ст. 10 закона 256-фз:

 4) письменного обязательства лица (лиц), на которое (которых) оформлено разрешение на строительство, в течение шести месяцев после получения кадастрового паспорта объекта индивидуального жилищного строительства оформить жилое помещение, построенное (реконструированное) с использованием средств (части средств) материнского (семейного) капитала, в общую собственность лица, получившего сертификат, его супруга (супруги), детей (в том числе первого, второго, третьего ребенка и последующих детей).

 

  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Вновь рожденным (уже после регистрации прав собственности на кв детям) в силу закона принадлежит право на соответствующую долю (отчуждения в их пользу доли родителями по сути уже не требуется-нужно лишь оформить новым детям доли в собственность). То, что это делается по договорам дарения доли вызывает улыбку, так как по сути родители дарят детям доли, которые детям уже и так принадлежат в силу 256-фз.

  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
2 часа назад, Dm10 сказал:

...То, что это делается по договорам дарения доли вызывает улыбку, так как по сути родители дарят детям доли, которые детям уже и так принадлежат в силу 256-фз.

более 30 нотариусов убеждали, что надо дарить.. мы не сдались и нашли, наверное, единственного в Москве нотариуса, где сделали соглашение о выделении долей при использование средств МСК. Контактом поделюсь, кому надо пишите 

  • Like 1

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Уважаемый Dm10!  Судя по Вашим постам, Вы юрист, но не риэлтор. Отвечаю по поводу мат капитала. Если ребенку менее 3 лет, то получить сертификат на маткапитал невозможно, эти деньги можно получить только через ипотечный  кредит, то есть сертификат идет на оплату процентов по кредиту. Конечно, н и один банк никогда не включит в число собственников детей! Поэтому после погашения записи об ипотеке, то есть после выплаты кредита(  он гасится сертификатом), мать должна согласно закону " О марах по поддержке..." То есть 256-ФЗ наделить всех детей и последущих рожденных долями.  И доли эти выделяются из целого, из квартиры. 

С уважением Курилко Л. И.  Было приятно общаться)

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Тест от Максима Гранта на тему: "Мошенничества с недвижимостью: способы распознавания и противодействия"

:my_arrow: удалено

После прохождения теста,  его можно прокрутить назад и посмотреть верные ответы.

:my_exclamation: Максим приезжает в Москву из Тольятти, чтобы прочитать семинар 23 марта

Программа семинара

1.  Мошенничество застройщика в долевом строительстве: попытка расторжения договора с дольщиком из-за «неоплаты» по договору долевого участия;

2.  Истребование недвижимости от собственника спустя 14 лет после отмены правоустанавливающего решения суда. Обсуждение вопроса о необходимых сроках титульного страхования.

3.  Обвинительные приговоры риелторам, принимавшим участие в торгах на приобретение квартир для сирот и инвалидов. Судебная практика в разных регионах России.

4.  Мошенничество в ЖСК: клиенты, оплатившие деньги, членами кооператива так и не стали. Механика схемы и способ её распознавания. 

5.  Посмертное оспаривание дарения, совершенного пациенткой психо-неврологического диспансера. Способ сохранить сделку в силе.

6.  Типичная ошибка риелтора в оформлении расчетов при продаже недвижимости, находящейся в долевой собственности. Способы минимизации неприятностей.

7.  Предумышленное банкротство застройщика через решение третейского суда. Методика защиты прав участников строительства.

8.  Продажа недвижимости без согласия супруга: окончательное решение вопроса применения ст. 35 СК РФ (практика Верховного суда России).

9.  Привлечение нового застройщика на достраивание объекта: трудности в признании прав дольщиков новым застройщиком. Причины непопадания части дольщиков в ЕГРН, способы защиты их прав. 

10.  Неожиданные мошенничества с долговыми расписками и договорами займа. Способы противодействия.

11.  Легко воспроизводимое мошенничество при продаже недвижимости. Методика защиты.

12.  Новогодние подарки от правительства России собственникам нежилых помещений в многоквартирных домах: на что придется потратить деньги.

13.  Очередное мошенничество с банковской ячейкой – надувательство продавца недвижимости.

14.  Мошенничество риелтора, совершенное при выкупе ипотечной квартиры с торгов.

15.  Свидетельство ЗАГСа о собственной смерти – зачем оно нужно, и как жулики извлекают из него выгоду?

16.  Работа застройщика в нарушение ФЗ «О долевом участии в строительстве…» и неожиданные правовые последствия для дольщиков. Методика вывода недвижимости с баланса застройщика - способы противодействия.

17.  Обязательная нотариальная форма предварительного договора и связанные с ней злоупотребления правом

Зал рассчитан на 100 мест, уже больше 70 записавшихся

:my_arrow:удалено

  • Like 1

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
Гость
Эта тема закрыта для публикации ответов.

  • Последние посетители   0 пользователей онлайн

    Ни одного зарегистрированного пользователя не просматривает данную страницу

  • Похожий контент

    • От Sjkop
      Бесплатный вебинар "Вся правда о том, как заключить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР!" 
      Осталось всего несколько недель до НОВОГО ГОДА! Успевайте по максимуму использовать это время! Пошаговая технология заключения "Эксклюзивного договора" в риелторском бизнесе. Только точные схемы дающие РЕЗУЛЬТАТ.
      удалено

      ПРАКТИКА заключения "Эксклюзивного договора" в агентском бизнесе. 

      Технологии, схемы, необходимые элементы для успеха.

      Какие 5 шагов необходимы для заключения договора.

      Как использовать силу 7 элементов необходимых для успеха. 

      1. Сила социального давления
      2. Сила монополизации
      3. Сила правил
      4. Сила схем
      5. Сила эмоций
      6. Сила логики
      7. Сила времени
      удалено
      <iframe width="560" height="315" src="https://www.youtube.com/embed/offVCjb5izs" frameborder="0" allowfullscreen></iframe>  
    • От Лариса Богачева
      С 1 по 6 июня в Ялте в отеле "Ялта-Интурист" пройдет Слет Передовиков Риэлторского производства , организованный Бизнес клубом риэлторов. Для тех, кто хочет совместить работу с отдыхом, найти партнеров и обзавестись друзьями - удалено и регистрируйтесь!
    • От vladsd
      КАК ПРАВИЛЬНО 
      ПРОВЕСТИ ПОКАЗ ЖИЛОЙ И КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ‼
      Мнения по поводу правильного показа недвижимости у большинства риэлторов расходятся. Кто-то говорит, что нужно «впаривать» и тараторить без умолку, кто-то считает, что нужно молчать и ждать судьбоносного решения клиента, а кто-то говорит, что нужно задавать вопросы и тем самым подводить клиента к решению о покупке/аренде недвижимости.
      Мой опыт показывает, что во время показа нужно задавать уточняющие вопросы, НО при этом нужно вести себя как приведение и не мешать клиенту определятся с выбором.
      Клиент не должен чувствовать, что мы ему что-то продаем/сдаем. Решение покупать/арендовать или отказаться – это только решение клиента! Наша задача: помочь клиенту определится с объектом недвижимости, задавая ему правильные вопросы и делясь с ним своим экспертным мнением.
      Ниже представлено несколько вопросов, которые Вы можете использовать во время показа объектов недвижимости. Хочу отметить, что все эти вопросы применяются на практике и приносят результаты, однако при этом я не предлагаю Вам использовать все вопросы сразу на одной встрече.
      Более того, если эти вопросы противоречат Вашим убеждениям или Вам кажется странно и смешно, задавать такие вопросы клиентам, то можете их не применять.
      Предлагаю использовать следующие вопросы во время показов объектов, конечно если таковых еще нет в Вашем арсенале.
      Вопросы покупателю/арендатору во время показа жилой недвижимости:
      1. Вам удобно будет парковаться в этом дворе? 
      2. Вам удобно будет в этом лифте поднимать на Ваш этаж коляску? 
      3. Ваша мебель вместится в эту комнату? 
      4. В этой комнате будет удобно играть Вашим детям? 
      5. В этой гостиной Вашей семье будет удобно? 
      6. Вам нравится вид из окон? 
      7. Вам нравится объемы кухни? 
      8. Расстояние от квартиры до метро Вас устраивает? 
      9. Ну как Вам нравится квартира/комната/гостинка?
      Вопросы покупателю/арендатору во время показа коммерческой недвижимости:
      1. Парковки будет достаточно для Ваших клиентов или сотрудников? 
      2. Высота потолков Вас устраивает? 
      3. Расстояние до остановки и метро Вас устраивает? 
      4. Расположение помещения внутри спального района Вас устраивает? 
      5. Вам подходят фасадные окна? 
      6. Вас устраивает свободная планировка? 
      7. Вам достаточно выделенной электрической мощности 10 кВт? 
      8. Подъездные пути к помещению Вас устраивают? 
      9. Вашим клиентам Вас легко будет здесь найти? 
      10. Ну как Вам нравится магазин/офис/склад/помещение?
      Вывод: УСПЕШНЫЙ РИЭЛТОР – это тот риэлтор, который умеет задавать правильные вопросы, которые помогают клиенту своевременно увидеть все преимущества и недостатки объекта недвижимости, за счет чего формирует к себе доверие клиента и ускорять процесс покупки/продажи.
    • От Касимов
      Ситуация. Риэлтор находит для клиента квартиру. При оглашении цены за услуги агентства в 5 процентов комиссионных клиент возмущается.
      Шаг 1. Выслушивание возражения до конца.
      - Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города гораздо ниже. Можно всего за 50 000 рублей оформить любую квартиру.
      Шаг 2. Понимание.
      - Я понимаю вас. Даже при солидных покупках хочется сэкономить.
      Шаг 3. Задаем уточняющие вопросы.
      Прежде чем задать уточняющий вопрос, давайте сделаем некоторое исследование возможных направлений работы и оценим перспективность этих направлений. В данном случае можно выбрать как минимум три направления:
      «...в других агентствах...» (работа с неопределенным существительным «агентства»); «...стоимость услуг ниже...» (работа со сравнительным прилагательным «ниже»); «...оформить...» (работа с неопределенным глаголом «оформить»).  
      Направление 1. Агентства.
      Можно задать уточняющий вопрос об агентствах, в которых существует названная цена на услуги: «В каких именно агентствах?» (Какое именно агентство вы имеете в виду?)
      Что мы можем получить с помощью этого вопроса?
      Возможно, человек не знает точно названия таких агентств, а просто где-то слышал о такой цене. В этом случае мы выясняем, что четкой информации нет, и можем подвергнуть сомнению его слова. Если человек скажет нам точное название агентства, то можно:
      · поинтересоваться источником данной информации и усомниться в его достоверности;
      · позвонить в данное агентство напрямую и выяснить реальное состояние дел (есть ли такая цена и какие услуги за эту цену оказываются).
      Направление 2. Источник информации.
      Можно сразу же, опустив вопрос об агентстве, поинтересоваться источником информации: «Откуда у вас такие сведения? Как вы узнали, что такая цена существует?»
      Что мы можем получить с помощью данного вопроса?
      1. Человек не укажет точный источник, а скажет что-то вроде «я слышал» или «где-то читал». В этом случае у нас есть хороший шанс показать человеку, что нельзя опираться на непроверенные данные.
      2. Если человек укажет точный источник, то дальнейшими вопросами можно выяснить, насколько данный источник достоин доверия.
      3. Возможно, что человек покажет вам, например, газету, где черным по белому будет написана цифра 50 000 рублей за услуги агентства X. В этом случае переходим к направлению 3.
      Направление 3. Качество услуг.
      Либо после предыдущих двух вопросов, либо сразу же можно задать следующий вопрос: «Что именно предлагается за 50 000 рублей? Какой комплекс услуг? Что входит в "оформление"?»
      Что может дать нам этот вопрос?
      Человек может оказаться неготовым к такому вопросу и не обладать информацией. После выяснения этого мы можем предложить ему идею о более полном комплексе наших услуг и гарантий по отношению к конкурентам.
      Человек называет все услуги, которые ему предлагали за данную сумму. Далее мы находим различия в нашем предложении и предложении конкурентов и объясняем все клиенту. Либо, если предложения равноценные, начинаем работать с различием «качества» предоставляемых услуг и «бьем» на престижность нашего агентства, скорость, гарантии и т. д.
      Итак, можно сделать вывод, что в зависимости от получаемых ответов события могут развиваться совершенно по-разному.
      Вариант 1
      - Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города гораздо ниже. Можно всего за 50 000 оформить любую квартиру.
      - В каких именно агентствах такие цены?
      - Не знаю точно... Я где-то читал такое объявление.
      - Где именно?
      - Не помню. А разве это имеет значение?
      Дальше, на следующем, 4-м шаге, вы можете подвести человека к идее о том, можно ли доверять источнику, который не помнишь. И привести факты о ценовой политике агентств недвижимости, показывающие, что «все солидные агентства» работают за комиссионные 5 процентов.
      Вариант 2 (примем этот вариант за основной)
      - Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города гораздо ниже. Можно всего за 50 000 оформить любую квартиру.
      - В каких именно агентствах такие цены?
      - В агентстве X.
      - А откуда у вас эти сведения?
      - Я сам там был и говорил с их риэлтером.
      - А что именно вам там предлагали за эти деньги?
      - Ну... весь комплекс услуг по оформлению квартиры.
      - Что именно?
      Как только вы подвели человека к пониманию того, что он не знает, за что платятся деньги, можно переходить к следующему, 4-му шагу.
      Шаг 4. Разрушаем возражение.
      - Правильно ли я вас понимаю, что вам не предоставили список всех услуг, которые предоставляет агентство за свои комиссионные?
      - Ну, в общем-то, да. Мне сказали, что все, что надо мне, оформят и в БТИ, и у нотариуса.
      Клиент согласился с вами. Здесь можно переходить к следующему шагу - «факты». Клиент готов к восприятию вашей информации.
      Можно еще чуть-чуть задержаться на этом шаге и для усиления эффекта дать клиенту еще и метафору.
      Что на самом деле говорит вам клиент? Он говорит, что вы предоставляете такие же услуги, как и везде, но за большие деньги. Теперь надо найти метафору, где две очень похожие вещи имеют разную цену. При этом клиент должен сам понять, что внешняя похожесть совершенно не равна внутренней похожести. Метафора
      - Скажите, вы ведь заходите в магазины или отделы, например, бытовой техники?
      - Да, конечно.
      - Там на полках стоят внешне очень похожие телевизоры, пылесосы, микроволновые печи, ведь так?
      - Да.
      - Но цены на них абсолютно разные. Два похожих телевизора могут различаться в цене на порядок? Вы ведь не возмущаетесь в этой ситуации тем, что цены разные, ведь так?
      - Да, но ведь там же начинка и функции разные, разные фирмы-производители.
      - Абсолютно с вами согласен. А кто вам сказал, что наши услуги по оформлению объекта недвижимости точно такие же, как услуги агентства X? ,
      Шаг 5. Даем информацию и факты. Делаем презентацию.
      - Сейчас я с удовольствием расскажу вам, какие услуги наше агентство предоставляет вам и какие гарантии на себя берет. Став клиентом нашего агентства, вы получаете право неограниченно го доступа к нашей базе данных и подбор вариантов.
      Наши риэлтеры в любое удобное для вас время покажут вам заинтересовавшие вас объекты. При этом они договорятся с хозяевами и помогут вам наладить с ними контакт.
      Все документы на квартиру наши специалисты просматривают и проверяют, что дает вам уверенность в том, что у вас не будет проблем и вы покупаете «чистую» квартиру.
      Дальше идет весь список предлагаемых услуг с демонстрацией выгоды этих услуг для клиента. Таким образом, сделав презентацию и дав факты, вы можете показать весомость услуги вашего агентства и создать у клиента понимание того, что он платит деньги за высококлассные услуги и гарантии и что такого класса услуги не могут стоить дешево.
      При этом можно подвести клиента к мысли, что люди покупают квартиры не каждый день и рисковать из-за нескольких тысяч рублей при такой покупке не имеет смысла. Этот прием называется «сравнение». На одну чашу весов кладут спорную сумму, а на другую важность, безопасность и т. д.
      Шаг 6. История.
      Дальше идет вновь реальная история, если необходимо.
      Шаг 7. Завершение и переход к действиям.
      - Я рассказал вам, чем мы отличаемся от других агентств, что вы получаете за свои деньги и какие гарантии мы вам предоставляем. Не важнее ли быть уверенным в документах, чем экономить на безопасности несколько тысяч рублей? Вы согласны?
      - Да, конечно.
      - Тогда давайте еще раз посмотрим нашу базу данных и наметим первоочередные объекты для просмотра.
      Замечание 1. При подобной работе необходимо досконально знать свою услугу и ее преимущества по отношению к аналогичной услуге конкурентов. Если у вас не будет на руках весомых аргументов, вся ваша работа по раскрутке возражения до шага «факты» была напрасной.
      Замечание 2. Если окажется, что все-таки ваши услуги и услуги конкурентов абсолютно идентичны и по количеству, и по качеству и при этом у них цена ниже, можно:
       
      1. отпустить клиента к конкурентам (не самый лучший выбор);  
      2. снизить цену персонально для данного клиента до уровня конкурентов. Пусть неполная, но все-таки прибыль;  
      3. оказать дополнительные услуги, которые стоили бы той денежной добавки, которую вы берете и которых не оказывает конкурент;  
      4. «поиграть» на психологии и личных взаимоотношениях, создать ситуацию личного доверия. Желательно искренне; Замечание 3. Именно при торговле недвижимостью иногда полезно посчитать, сколько будет 5 процентов от суммы, и сравнить полученную цифру с фиксированной цифрой конкурентов. Может оказаться, что в случае продажи некрупного объекта будет не такая уж и большая разница. Эту разницу можно оправдать качеством и доверием.
      Хорошо, когда всё хорошо. Вы говорите «На», клиент говорит «дай!». Но чаще клиент имеет возражения. Каждый хороший продавец умеет работать с возражениями клиентов.
      Только есть кое-что, о чём не могу не сказать. Во многих книгах по продажам частенько встречается термин «борьба с возражениями». Я же сторонник тех авторов, которые употребляют понятие «присоединение к возражениям». Дальше поймёте почему. Если клиент возражает, это хорошо ли плохо? Ничего хорошего конечно в этом нет, но… Те остальные, которые не возражают, просто разворачиваются и уходят. Так что возражение – это лучше, чем уход клиента.
      Мой любимый метод работы с возражениями – это так называемый «метод пружины». Пружина смягчает удар возражения. Такими пружинами являются фразы:
      1. Да, действительно, такое мнение существует, и в то же время…
      2. Я Вас понимаю, и всё же…
      3. Я нередко это слышу. И в этом есть доля правды. Вместе с тем Вы…
      4. Хорошо, что Вы об этом сказали. Приятно говорить с человеком, который действительно в этом разбирается.
      5. Да, на первый взгляд так оно и есть, и всё же, если присмотреться…
      6. Да, так может показаться. Разобравшись что к чему, можно убедиться в обратном.
      Пример: «Реклама в газетах нас не интересует, это неэффективно. – Да, такое мнение существует, и в то же время у этой газеты тираж 50 тысяч экземпляров еженедельно. ..».
      Другие пружинки тоже срабатывают. Стоит запомнить лишь схему: «Да (ваше согласие) и вместе с тем ( в дополнение к этому) → дальше идёт обоснование выгоды». Начинающие продавцы допускают ошибки в присоединении: они соглашаются с возражением, говорят «да», клиент расслабился, открылся, а продавец ему тут же удар под дых – «но». Это сразу вызывает сопротивление.
      Правильно: «Да, и вместе с тем…». Неправильно: «Да, но…».
      Или, как в четвёртой пружинке, сделайте комплимент клиенту. Это действительно работает.
      В торговых компаниях или коммерческих отделах любых других компаний для успешной работы продажников частенько создаются специальные книги – книга сценариев продаж, книга ответов на возражения и т.д. В этих книгах проработаны, описаны и адаптированы под специализацию фирмы самые распространённые возражения клиентов, ответы на них, варианты завершения сделки и т.п.
      Самый распространённый вид возражений – возражения, связанные с ценой товара или услуги. В хороших переговорах цена произносится в самом конце, после презентации и разговора о качестве продаваемого Вами продукта или услуги. Если о цене спросят в самом начале переговоров, и Вы ответите, то весь разговор будет о цене. Не спешите. Скажите: «Позвольте, я покажу, что у меня есть. Потом я назову цену. А Вы решите, оправдана она ли она». И спокойно проводите свою презентацию.
      Если же клиент всё-таки упёрся и требует назвать цену, то лучше будет ответить ему примерно так: «Вы можете стать владельцем этого кухонного комбайна всего за две тысячи».
      Не употребляйте в разговоре о цене слова, которые приносят клиенту боль и стресс. Это слова – цена, затраты, издержки, дороже, дешевле(!), потратите. Более позитивно звучат слова – стоимость, станете собственником, будете владеть, это приобретение обойдётся Вам всего в … А потом назовите собственно саму цену, сделайте паузу и посмотрите клиенту в глаза ( и замолчите). Дождавшись обратной связи, т.е. реакции на названную цену, можете сориентировать дальнейшую стратегию переговоров.
      Если цена устраивает клиента – мягко переходите к завершению сделки, если последовало возражение – присоединяемся и работаем с ним. Как? Сейчас расскажу
      Вообще, правильнее всего будет использовать общий алгоритм борьбы с возражениями – или согласиться с возражением, или задать вопрос.
      Пример: «Ваше предложение о поставке оборудования нам не подходит. Это слишком дорого для нас. – Я понимаю Ваше желание сэкономить. Наше время такое нестабильное. И вместе с тем, покупая оборудование у нас, вы экономите, т.к. мы обеспечиваем бесплатную доставку, установку оборудования и оперативность гарантийного обслуживания».
      На любое возражение можно ответить так же вопросом.
      Пример 1:: « Этот компьютер слишком дорог! Я не буду его покупать! – Дорог? С чем Вы сравниваете?» Если человек говорит, что это слишком дорого, он всегда мысленно сравнивает с каким-то другим вариантом. А если Вы узнаете, что это за другой вариант, то сможете доказать выгодность покупки именно у Вас. « Этот компьютер слишком дорог! Я не буду его покупать! – Дорог по сравнению с чем? – Дорог по сравнению с компьютерами в магазине на другой стороне улицы. – Вы правы. Их цена немножко ниже. И вместе с тем, покупая у нас, Вы ещё получаете два года бесплатного сервисного обслуживания».
      Пример 2: «Срок поставки слишком большой? Почему это для Вас важно?»
      Ещё полезно свести цену продукта или услуги к пустяку. Для этого нужно разделить цену на примерный срок эксплуатации или использования продукта/услуги. Для примера можно взять, ну, хотя бы пачку сигарет. Пример: «Наш видео-курс «Секрет мастерства стилиста» в расчёте на месяц обойдётся Вам, как пачка сигарет в день. Вы можете стать классным стилистом всего лишь бросив курить».
      Порой можно использовать такой метод успешной продажи, как блокировка. Внимание! Пример 1: « Нет, нам это предложение не подходит. Сроки поставки слишком велики! – Скажите, это единственное, что Вас останавливает от подписания контракта с нами? – Да, единственное. – А что, если мы специально для Вас изменим условия поставок и ускорим процесс? В этом случае Вы готовы работать с нами? – Готов!» (если не готов, то спросите, что ещё останавливает клиента от подписания контракта и спрашивайте, пока не выведаете все сомнения). Все причины, почему клиент пока не готов к сделке, во время разговора фиксируются на бумаге. Это для того, чтобы опровергнуть все его сомнения и предложить все возможные условия для подписания контракта.
      Пример 2: (более простой): « Мне нравится этот телефон, но я ищу такую модель в красном корпусе. – Цвет – единственное, что мешает Вам стать его владельцем? – Да! – Скажите, а если я через две минуты принесу со склада Вам эту же модель красного цвета, Вы готовы её купить? – Ну, в таком случае я готов!» (если не готов, опять же спрашиваем, что его останавливает от приобретения). Заметили? Этот метод превращает возражение в завершение сделки.
      Еще один метод успешной продажи называется бумеранг. Простой эффективный метод. Клиент возражает, а Вы ему отвечаете: «именно поэтому я и…».
      Пример 1: « Дорого! – Именно поэтому я хочу объяснить, что входит в цену».
      Пример 2: « Мне сейчас некогда! – Именно поэтому я и звоню чтобы договориться о встрече».
      Пример 3: «Большой срок поставки! – Большой срок поставки? Именно поэтому я и звоню, чтобы обсудить этот вопрос!»
      Есть ещё один хороший метод. Он основывается на вопросе «А что могло бы Вас убедить?». Иногда стоит прямо спросить у клиента «А что могло бы Вас убедить?» Если он скажет, что именно, то расскажите, как Вы можете это сделать. Если клиент не знает, что его могло бы убедить – предложите свои варианты, наиболее приемлемые для него. Таким образом, Вы переводите разговор в конструктивное русло, а не замыкаетесь на том, что невозможно ничего сделать.
      Так же полезно использовать перефразирование. Пример: «Это дорого! – Скажите, пожалуйста, правильно ли я Вас понял? Вам просто необходимо больше информации, чтобы понять, что входит в цену?»
      Ещё одна красивая техника – «Шаг навстречу». Суть её вот в чём: когда клиент уж очень сильно сопротивляется покупке, остановитесь, успокойтесь и негромко скажите: « Я чувствую, Вы не очень верите мне и моим словам…» Потом дословно повторите высказанное Вам возражение и убедитесь, что это именно то, что мешает покупке. Потом к возражению добавьте союз «и», присоединитесь к этому возражению и обратите возражение в достоинство, качественное отличие услуги/продукта.
      Техник преодоления, как и самих возражений, большое множество. Хороший продавец интерпретирует по ходу продажи, он не зациклен на заученных фразах. Хороший продавец – свободный художник. Знание шаблонов необходимо для расширения рамок Вашей компетентности в работе с клиентом, но не запирайте себя в эти рамки. Интерпретируйте – это выбор мастеров.
      Ещё хочу открыть секрет, как предотвратить возникновение возражений. Секрет прост. Где-то 80% всех возражений повторяются, и Вы знаете, как на них отвечать. Но можно во время презентации опередить клиента и предупредить возникновение возражения. Как? Если Вы предполагаете, что будет возражение о цене, то на этапе презентации объясните, что цена на первый взгляд выше, но работая с Вашей компанией, клиент экономит свои деньги.
      Возражения – ещё одна возможность для покупателя выбрать то, что ему действительно нужно.
      Возражения это ещё и возможность для менеджера по продажам проявить себя, накачать профессиональные мышцы и сделать свой кошелёк более тугим.
×