Перейти к содержимому
Мария

Работа риэлтором как стиль жизни; Агентство LIKREALTY приглашает (реклама)

Рекомендуемые сообщения

немного полезностей от А.Санкина:

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВСТРЕЧЕ С СОБСТВЕННИКОМ?

Чем лучше подготовится к встрече агент, тем выше его шансы на получение эксклюзива.
В чём заключается подготовка к встрече с собственником?
Качественная подготовка к встрече с собственником подразумевает внимательное изучение местного рынка, осмотр конкурирующих объектов, создание таблицы сравнительного анализа.

Рекомендую подготовить три таблицы:
1. Перечень подобных квартир в районе, выставленных на продажу.
2. Перечень подобных квартир, проданных за последние 3 месяца.
3. Перечень квартир, выставленных на продажу, но не проданных. Те случаи, когда квартиры не нашли своих покупателей и были сняты с продажи. Скорее всего, из-за завышенной цены.

Очень важна достоверная, проверенная информация. 
Надо лично посмотреть все конкурирующие квартиры. Если выслушав Вас, собственник может резонно заявить, что Вы не знаете, о чём говорите, если он видел больше похожих квартир в районе, чем Вы, и Ваши сравнения неправомерны, Вы потеряете доверие. Собственник поймёт, что Вы не специалист. Поэтому важно досконально знать местный рынок, то есть опять возвращаемся к необходимости и полезности специализации.

Помимо таблиц сравнительного анализа, следует приготовить презентационную папку агента.
В папке агента должны быть:
• Готовый, с печатью и подписанный уполномоченным лицом договор на эксклюзивное право продажи. Осталось вписать реквизиты собственника и дать ему на подпись. Следует ковать железо, пока горячо. Ответили на все возражения, убедили собственника и тут же дали ему договор и ручку. «Поставьте Ваш автограф, уважаемый собственник, и я немедленно приступлю к созданию ажиотажа на Вашу квартиру, к концентрации спроса».
• Карточка объекта
• Пошаговая схема сделки и образцы всех документов, которые понадобятся в работе по продвижению объекта и на сделке. Например, бланк оферты (предложения о покупке, сделанного в письменном виде, который заполнит и подпишет покупатель, желающий поторговаться), образец авансового соглашения, договора о задатке или предварительного договора, образец договора купли-продажи. Это покажет собственнику, что Вам хорошо знаком процесс продажи недвижимости, что Вы во всеоружии, и Вам будет легко моделировать будущие события в благоприятном для собственника ключе. 
• Типовой план продвижения объекта (маркетинговый план), на который мы будем ссылаться и который будет нашим главным козырем в переговорах с собственником по получению эксклюзивного права продажи. После подписания эксклюзивного агентского договора Вами будет составлен специальный маркетинговый план для данного объекта.
• Список преимуществ Вашего агентства. У каждого агентства есть свои преимущества, надо их знать и уметь представить. Подробно о том, как составить убедительный список преимуществ Вашего агентства, читайте в моей книге для руководителей «Учебник Успешного Руководителя Агентства Недвижимости».
• Перечень Ваших личных преимуществ перед другими агентами: Вы живёте в этом районе; Вы специализируетесь в этом районе, прекрасно его знаете; за Вами стоит успешное агентство, и Вы готовы задействовать все его ресурсы; Вы знаете, как сфокусировать внимание квалифицированных покупателей на объекте; Вы прошли все необходимые тренинги; Вы успешно продавали похожие объекты; Вы понимаете потребности собственника и готовы проявить Ваши знания, умения и энтузиазм.
• Послужной список, то есть список квартир, проданных Вами в этом районе или сегменте рынка. Если Вы новичок и у Вас не было продаж, или было мало продаж, используйте послужной список Вашего агентства.
• Рекомендательные письма от бывших клиентов, продавцов и покупателей, довольных Вашим обслуживанием.
• Сертификаты и дипломы о пройденных Вами тренингах, профессиональном обучении.
Второй этап правильного алгоритма встречи с собственником с целью подписания эксклюзивного договора - это собственно встреча и осмотр квартиры.

Встречу следует всегда проводить на объекте, в продаваемой квартире, а не в офисе агента или в кафе. Агент идёт к собственнику. На это есть три причины:
1) Это элемент клиентского сервиса, мы идём к клиенту, а не вызываем клиента в наш офис.
2) В родных стенах, в окружении своей семьи собственник чувствует себя комфортнее, и ему легче подписать эксклюзивный агентский договор.
3) Вам важно увидеть квартиру, чтобы оценить её.

При посещении квартиры замечаем и подчёркиваем её достоинства. Не стесняйтесь, не бойтесь хвалить квартиру, проявите Ваш энтузиазм. Тогда Вы расположите собственника к себе. Большинство агентов, которые приходили к нему до Вас, были скупы на похвалу, больше говорили о недостатках квартиры, чем о преимуществах, потому что агенты боятся, что если квартиру похвалить, собственник взвинтит цену, которая и так уже заоблачная, и квартиру будет труднее продать.
Вы же должны быть тем риэлтором, который видит и недостатки, и при этом квартиру хвалит, подчеркивает её преимущества. Про каждую квартиру можно сказать что-то хорошее. Найдите, за что эту квартиру можно похвалить. Например, маленькая, зато уютная. В ужасном состоянии, зато есть, где руки приложить. Дорога под окнами, шумно, зато удобный выезд на трассу. И Вы покажете собственнику, что Вы умеете продавать.

Ведь искусство продаж именно в этом и заключается - осознавать и преимущества, и недостатки. О преимуществах смело, в полный голос с энтузиазмом нужно говорить, а недостатки минимизировать. Тогда Вы выгодно выделяетесь из общей массы агентов, на голову, на две головы становитесь выше Ваших конкурентов в глазах собственника.

А что касается риска повышения собственником цены как следствия головокружения от Ваших комплиментов его недвижимости, не беспокойтесь об этом. Когда разговор зайдёт о ценах (а это, если Вы придерживаетесь правильного алгоритма, произойдёт ближе к концу встречи, уже после того, как Вы выявили мотивацию собственника, продали идею эксклюзива, преимущества своего агентства и себя лично как специалиста и обосновали высокое комиссионное вознаграждение, от 6%), Вы воспользуетесь моим методом, который поможет Вам убедить собственника назначить правильную начальную цену за объект (то есть на 20% ниже рыночной).

Осматривая квартиру, чтобы не забыть задать какой-то существенный вопрос, заполняйте карточку объекта, которая является частью Вашей папки агента. Чем больше вопросов Вы зададите, тем выше Ваш профессионализм в глазах собственника, ведь собственники любят поговорить о своих квартирах. Тем ближе Вы познакомитесь с объектом, тем легче Вам будет его продать.

В хорошей карточке объекта не менее сорока полей. Это и все вопросы о квартире, такие как площадь общая и полезная, размеры кухни и всех комнат, высота потолков, на какие стороны света выходят окна и т.д. (в отношении объектов коммерческой недвижимости – ещё больше технических вопросов, например, максимальная нагрузка на перекрытия). Вопросы о здании: когда построено, когда был последний капитальный ремонт, сколько всего подъездов, этажей и квартир в доме, кто управляющая компания и т.д. И вопросы об истории объекта: кто собственник и на основании каких документов владеет, и т.д. 
Осматривая квартиру, задавая по ходу много вопросов, заполняя карточку объекта, переходим к третьему пункту успешного алгоритма встречи – выявлению мотивации собственника.

  • Like 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

новый_коллаж1.jpg

Вредные советы продавцу

  • Примите решение никому не платить. Твёрдо его придерживайтесь
  • Разместите объявление о продаже на Авито. Не стесняйтесь щедро сдабривать сопроводительный текст вычурными эпитетами. Как то: "эксклюзивная панельная девятиэтажка"; "уникальный совмещённый санузел"; "нестандартная стандартная планировка"
  •  Если вы в прошлом году подклеивали отвалившуюся плитку - так и пишите: евроремонт
  • Нестандартная планировка требует нестандартных решений. Размытое фото порыжевшего от старости унитаза, размещённое вверх ногами - вполне подойдёт
  • Также неплохо бы сфотографировать бельевую верёвку и гору обуви в прихожей. Покупатель должен знать, что в эту квартиру помещается много белья и обуви. Эти нехитрые приёмы действуют на подсознание, заставляя считать квартиру более просторной
  • Не продешевите! Цена квартиры не должна быть меньше суммарной стоимости всей обуви из горы в прихожей, суммарной цены мебели, техники и ремонта, не важно, что покупалось всё это 38 лет назад. При оценке прислушивайтесь к своим внутренним ощущениям. Если 5 млн вам не хватает - не дрогнувшей рукой пишите 8
  • Попросите тёщу подержать вас за ноги, пока вы вешаете на 9 этаже банер. Пока летите, не забудьте на каждый балкон по стояку, положить листовку с описанием вашей квартиры. Приземлившись, лежите в направлении банера. Увидев заинтересованный взгляд подползайте и делайте подсечку. Собирайте покупательские спрос
  • Like 3

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите в него для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    Нет пользователей, просматривающих эту страницу.

×