Перейти к содержанию
Авторизация  
  • запись
    51
  • комментария
    53
  • просмотров
    1 248

ДЕНЬ СЕМНАДЦАТЫЙ. ДЖАМАЙКА или Немного технологий продаж

ДЕНЬ СЕМНАДЦАТЫЙ.

Век живи – век учись!

(народная поговорка)

О встрече мы договорились еще вчера. И я к ней готовился. Немного «поругался» на собственницу за запах курева вчера при просмотре, оговорил наши действия и проинструктировал, что бы лишнего не говорили… Так же предупредил, что Клиенты будут торговаться. Вместо уступки по цене, предложил пожертвовать мебелью: «Во-первых, Вам не придется все это перевозить (лифт маленький, большинство шкафов переезды переносят плохо). А покупателям мебель может пригодиться, так как они будут сдавать квартиру, пока дети растут. Во-вторых, деньги на настоящий момент лучше. Вы  закажете себе мебель по размерам в новой квартире. Подумайте, что мы сможем им оставить, в случае покупки…»

Задача риэлтора – все минусы превратить в плюсы, а плюсы перевести в положительные эмоции Клиентов. Решения были следующие: 1. Видеофон был отключен, поэтому я взял магнитный ключ, и встретил Покупателей на улице (Сервис. +). 2. На этот раз я взял с собой несколько пар бахил, что вообще нормально для предоставления сервиса при осмотре любой квартиры, а для такого рода Объектов – необходимость (сервис. +). Теперь я показывал квартиру для мужчины, и объяснялся чуточку на другом языке – более сухом и точном. 3. Дверь на лоджию открывалась плохо, поэтому я снова самостоятельно распахнул её (сервис. +), показывая как там просторно и тепло. «Обратите внимание – здесь установлены двухкамерные стеклопакеты! Качественные. Не дают замерзать окнам. Лоджия легко утепляется. Отсюда виден ваш дом». 4. «Комната разделена на зоны – спальную и для гостей. При необходимости можно отделить стенкой. Хотя, вы вряд ли станете это делать…»

Буклеты я не успел сделать, но мне очень хотелось дать что-нибудь потенциальному Покупателю в руки, чтобы он из закрытого состояния перешел к контакту. Я всучил технический паспорт: «Посмотрите, здесь полная площадь – 61,5 м без учета лоджии, как я и говорил! Есть небольшая перепланировка, но она несущественная, и с оценщиком мы сможем договориться…» «Я видел планировку в объявлении. Спасибо!» - сухо ответил Юрий, и откинул технический паспорт на стол.

Еще я страстно желал понять – кто из пары - ЛПР (лицо, принимающее решения)? Чаще всего, это бывает женщина, а мужчина соглашается с ее доводами, и платит. Здесь же я сразу увидел волевого человека, успешного предпринимателя, не упускающего ни одной детали при осмотре. Такие люди самостоятельны, имеют свое непоколебимое мнение, и четко знают, чего хотят. Я разговаривал с Юрием, а хозяйка вставляла короткие фразы, адресованные его жене. Мне показалось, что дуэт «Риэлтор&Собственник» получился у нас хороший, но все же я был внутренне напряжен.

Хозяйка квартиры вдруг решила оставить всю мебель, кроме дивана и одного шкафа. С радостью сообщила об этом Покупателям. Я посетовал про себя, что у нас нет теперь козырей для торга…

Мои технологии не действовали на предпринимателя.

 Лучшим рычагом… элементом воздействия на него - была любимая женщина и ее желания. Она молчала. Но он ловил ее взгляд, и решение уже созрело в нем. «Мы возьмём квартиру, - сказал он, когда мы вышли. – Даже не будем торговаться! Раз Татьяне понравилось, и мебель почти всю оставляют… Что от меня нужно будет для рассмотрения ипотеки?»

«Татьяна, - обратился я к супруге покупателя, выдохнув. – Вам очень повезло! Ваш муж моментально принимает решения. Такие люди, чаще всего, в бизнесе – очень успешны! И в жизни им тоже всё удается!»

Мы еще постояли несколько минут во дворе. Напряжение уходило. Я сказал, что свяжусь с ними позже, отправлю на почту список необходимых документов. Для Индивидуального предпринимателя пакет документов отличается от пакета наемного работника. О внесении аванса и заключении договора мы договорились на завтра.

5a66576c7bb69_.thumb.png.57bfaeb917ec429d492296c3b1a213ea.png

Я отправился домой, бурча себе под нос… 17. Antonella Ruggiero-caravan (правовыбора.FM).mp3

  • Like 2
  • Thanks 1


0 Комментариев


Рекомендуемые комментарии

Комментариев нет

Для публикации сообщений создайте учётную запись или авторизуйтесь

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать учетную запись

Зарегистрируйте новую учётную запись в нашем сообществе. Это очень просто!

Регистрация нового пользователя

Войти

Уже есть аккаунт? Войти в систему.

Войти
×