Мария

Работа риэлтором как стиль жизни; Агентство LIKREALTY приглашает (реклама)

15 сообщений в этой теме

Марусевич :1:

1 пользователю понравилось это

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

немного полезностей от А.Санкина:

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВСТРЕЧЕ С СОБСТВЕННИКОМ?

Чем лучше подготовится к встрече агент, тем выше его шансы на получение эксклюзива.
В чём заключается подготовка к встрече с собственником?
Качественная подготовка к встрече с собственником подразумевает внимательное изучение местного рынка, осмотр конкурирующих объектов, создание таблицы сравнительного анализа.

Рекомендую подготовить три таблицы:
1. Перечень подобных квартир в районе, выставленных на продажу.
2. Перечень подобных квартир, проданных за последние 3 месяца.
3. Перечень квартир, выставленных на продажу, но не проданных. Те случаи, когда квартиры не нашли своих покупателей и были сняты с продажи. Скорее всего, из-за завышенной цены.

Очень важна достоверная, проверенная информация. 
Надо лично посмотреть все конкурирующие квартиры. Если выслушав Вас, собственник может резонно заявить, что Вы не знаете, о чём говорите, если он видел больше похожих квартир в районе, чем Вы, и Ваши сравнения неправомерны, Вы потеряете доверие. Собственник поймёт, что Вы не специалист. Поэтому важно досконально знать местный рынок, то есть опять возвращаемся к необходимости и полезности специализации.

Помимо таблиц сравнительного анализа, следует приготовить презентационную папку агента.
В папке агента должны быть:
• Готовый, с печатью и подписанный уполномоченным лицом договор на эксклюзивное право продажи. Осталось вписать реквизиты собственника и дать ему на подпись. Следует ковать железо, пока горячо. Ответили на все возражения, убедили собственника и тут же дали ему договор и ручку. «Поставьте Ваш автограф, уважаемый собственник, и я немедленно приступлю к созданию ажиотажа на Вашу квартиру, к концентрации спроса».
• Карточка объекта
• Пошаговая схема сделки и образцы всех документов, которые понадобятся в работе по продвижению объекта и на сделке. Например, бланк оферты (предложения о покупке, сделанного в письменном виде, который заполнит и подпишет покупатель, желающий поторговаться), образец авансового соглашения, договора о задатке или предварительного договора, образец договора купли-продажи. Это покажет собственнику, что Вам хорошо знаком процесс продажи недвижимости, что Вы во всеоружии, и Вам будет легко моделировать будущие события в благоприятном для собственника ключе. 
• Типовой план продвижения объекта (маркетинговый план), на который мы будем ссылаться и который будет нашим главным козырем в переговорах с собственником по получению эксклюзивного права продажи. После подписания эксклюзивного агентского договора Вами будет составлен специальный маркетинговый план для данного объекта.
• Список преимуществ Вашего агентства. У каждого агентства есть свои преимущества, надо их знать и уметь представить. Подробно о том, как составить убедительный список преимуществ Вашего агентства, читайте в моей книге для руководителей «Учебник Успешного Руководителя Агентства Недвижимости».
• Перечень Ваших личных преимуществ перед другими агентами: Вы живёте в этом районе; Вы специализируетесь в этом районе, прекрасно его знаете; за Вами стоит успешное агентство, и Вы готовы задействовать все его ресурсы; Вы знаете, как сфокусировать внимание квалифицированных покупателей на объекте; Вы прошли все необходимые тренинги; Вы успешно продавали похожие объекты; Вы понимаете потребности собственника и готовы проявить Ваши знания, умения и энтузиазм.
• Послужной список, то есть список квартир, проданных Вами в этом районе или сегменте рынка. Если Вы новичок и у Вас не было продаж, или было мало продаж, используйте послужной список Вашего агентства.
• Рекомендательные письма от бывших клиентов, продавцов и покупателей, довольных Вашим обслуживанием.
• Сертификаты и дипломы о пройденных Вами тренингах, профессиональном обучении.
Второй этап правильного алгоритма встречи с собственником с целью подписания эксклюзивного договора - это собственно встреча и осмотр квартиры.

Встречу следует всегда проводить на объекте, в продаваемой квартире, а не в офисе агента или в кафе. Агент идёт к собственнику. На это есть три причины:
1) Это элемент клиентского сервиса, мы идём к клиенту, а не вызываем клиента в наш офис.
2) В родных стенах, в окружении своей семьи собственник чувствует себя комфортнее, и ему легче подписать эксклюзивный агентский договор.
3) Вам важно увидеть квартиру, чтобы оценить её.

При посещении квартиры замечаем и подчёркиваем её достоинства. Не стесняйтесь, не бойтесь хвалить квартиру, проявите Ваш энтузиазм. Тогда Вы расположите собственника к себе. Большинство агентов, которые приходили к нему до Вас, были скупы на похвалу, больше говорили о недостатках квартиры, чем о преимуществах, потому что агенты боятся, что если квартиру похвалить, собственник взвинтит цену, которая и так уже заоблачная, и квартиру будет труднее продать.
Вы же должны быть тем риэлтором, который видит и недостатки, и при этом квартиру хвалит, подчеркивает её преимущества. Про каждую квартиру можно сказать что-то хорошее. Найдите, за что эту квартиру можно похвалить. Например, маленькая, зато уютная. В ужасном состоянии, зато есть, где руки приложить. Дорога под окнами, шумно, зато удобный выезд на трассу. И Вы покажете собственнику, что Вы умеете продавать.

Ведь искусство продаж именно в этом и заключается - осознавать и преимущества, и недостатки. О преимуществах смело, в полный голос с энтузиазмом нужно говорить, а недостатки минимизировать. Тогда Вы выгодно выделяетесь из общей массы агентов, на голову, на две головы становитесь выше Ваших конкурентов в глазах собственника.

А что касается риска повышения собственником цены как следствия головокружения от Ваших комплиментов его недвижимости, не беспокойтесь об этом. Когда разговор зайдёт о ценах (а это, если Вы придерживаетесь правильного алгоритма, произойдёт ближе к концу встречи, уже после того, как Вы выявили мотивацию собственника, продали идею эксклюзива, преимущества своего агентства и себя лично как специалиста и обосновали высокое комиссионное вознаграждение, от 6%), Вы воспользуетесь моим методом, который поможет Вам убедить собственника назначить правильную начальную цену за объект (то есть на 20% ниже рыночной).

Осматривая квартиру, чтобы не забыть задать какой-то существенный вопрос, заполняйте карточку объекта, которая является частью Вашей папки агента. Чем больше вопросов Вы зададите, тем выше Ваш профессионализм в глазах собственника, ведь собственники любят поговорить о своих квартирах. Тем ближе Вы познакомитесь с объектом, тем легче Вам будет его продать.

В хорошей карточке объекта не менее сорока полей. Это и все вопросы о квартире, такие как площадь общая и полезная, размеры кухни и всех комнат, высота потолков, на какие стороны света выходят окна и т.д. (в отношении объектов коммерческой недвижимости – ещё больше технических вопросов, например, максимальная нагрузка на перекрытия). Вопросы о здании: когда построено, когда был последний капитальный ремонт, сколько всего подъездов, этажей и квартир в доме, кто управляющая компания и т.д. И вопросы об истории объекта: кто собственник и на основании каких документов владеет, и т.д. 
Осматривая квартиру, задавая по ходу много вопросов, заполняя карточку объекта, переходим к третьему пункту успешного алгоритма встречи – выявлению мотивации собственника.

2 пользователям понравилось это

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

новый_коллаж1.jpg

Вредные советы продавцу

  • Примите решение никому не платить. Твёрдо его придерживайтесь
  • Разместите объявление о продаже на Авито. Не стесняйтесь щедро сдабривать сопроводительный текст вычурными эпитетами. Как то: "эксклюзивная панельная девятиэтажка"; "уникальный совмещённый санузел"; "нестандартная стандартная планировка"
  •  Если вы в прошлом году подклеивали отвалившуюся плитку - так и пишите: евроремонт
  • Нестандартная планировка требует нестандартных решений. Размытое фото порыжевшего от старости унитаза, размещённое вверх ногами - вполне подойдёт
  • Также неплохо бы сфотографировать бельевую верёвку и гору обуви в прихожей. Покупатель должен знать, что в эту квартиру помещается много белья и обуви. Эти нехитрые приёмы действуют на подсознание, заставляя считать квартиру более просторной
  • Не продешевите! Цена квартиры не должна быть меньше суммарной стоимости всей обуви из горы в прихожей, суммарной цены мебели, техники и ремонта, не важно, что покупалось всё это 38 лет назад. При оценке прислушивайтесь к своим внутренним ощущениям. Если 5 млн вам не хватает - не дрогнувшей рукой пишите 8
  • Попросите тёщу подержать вас за ноги, пока вы вешаете на 9 этаже банер. Пока летите, не забудьте на каждый балкон по стояку, положить листовку с описанием вашей квартиры. Приземлившись, лежите в направлении банера. Увидев заинтересованный взгляд подползайте и делайте подсечку. Собирайте покупательские спрос
3 пользователям понравилось это

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

риелторий 1.png

1 пользователю понравилось это

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
В 23.03.2017 в 15:00, Мария сказал:

риелторий 1.png

очень круто придумано:my_biggrin:^j

2 пользователям понравилось это

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!


Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.


Войти сейчас

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    Нет пользователей, просматривающих эту страницу